Las buyer personas son una herramienta de apoyo muy importante en el marketing, siempre que se creen los perfiles adecuadamente. No obstante, cuando hay que desarrollar una buyer persona por primera vez, se suelen cometer algunos errores. Como consecuencia, no solo se eliminan los efectos potenciales de esta herramienta, sino que también se corre el riesgo de provocar reacciones negativas, pues no se consigue conectar con el cliente potencial, llegando en ocasiones hasta a producir un rechazo por el producto o servicio. Para evitar esta situación se mencionan a continuación algunos de los errores más comunes.
Investigación y recopilación sesgada de datos
Antes de empezar con la creación del perfil de buyer personas, hay que proceder a la recopilación de datos. Por supuesto, esto requiere tiempo y esfuerzo y no se puede usar solo un canal. Es común que los menos experimentados sigan el camino fácil y se limiten a analizar la información obtenida a partir del análisis web, ignorando tomar contacto directo con los clientes. Otros recurren a una horquilla de encuestados muy reducida y basan la creación de estos perfiles en esta recopilación de experiencias y datos poco significativa. No obstante, con esta información es imposible crear una buyer persona efectiva.
Orientación excesiva a los valores medios
La recopilación de tantos datos como sea posible es importante, pero hay que evitar cometer el error de dejarse influenciar demasiado por los resultados estadísticos. Al fin y al cabo, las buyer personas han de basarse en personas reales yhan de evitar representar al comprador medio, poco definido. En teoría es posible ahorrarse mucho trabajo si, a partir de una serie de valores medios, se crean diferentes perfiles. No obstante, este proceso resultaría en buyer personas cuyos perfiles reflejarían la combinación de una serie de valores generales aleatorios, enriquecidos, eso sí, con algunas fotos y nombres imaginarios.
Exceso de creatividad en la creación de buyer personas
Aunque no es útil dejarse influir demasiado por esta media de valores, tampoco es adecuado dar rienda suelta a la creatividad. Si esto ocurriese, es posible que te pierdas en la creación de la persona, desarrollando nuevos detalles biográficos y generando historias entorno a la persona ficticia que nada tienen que ver con la información recopilada. Como resultado se obtendría, sin duda, un perfil interesante y descriptivo, pero sin fundamento en los datos. En el peor de los casos, las medidas adaptadas a tales clientes irían en la dirección equivocada, pasando por alto completamente a los verdaderos interesados, dado que el perfil creado no tendría casi nada en común con ellos.
No se profundiza en los perfiles durante su diseño
En el día a día de una empresa puede resultar difícil dedicar los recursos necesarios a un proyecto como el de la creación de buyer personas, sobre todo porque estas solo contribuyen el aumento en las ventas de forma indirecta. A pesar de ello, muchas empresas no quieren renunciar a utilizar el potencial ligado a esta herramienta y terminan creando buyer personas de forma superficial y rápida. Este desarrollo poco cuidado da como resultado “personas” sinapenasvalor informativo, pues no se ha profundizado en la elaboración del perfil. Y es que, como ya se ha mencionado, una buyer persona solo es útil como herramienta cuando la información es precisa. Con un perfil superficial, es imposible adaptar la estrategia de marketing a los posibles compradores y, en consecuencia, se desaprovechan las oportunidades reales de esta herramienta.
Excederse o contenerse en el número de buyer personas
Puede ocurrir que se profundice demasiado en los representantes individuales de cada público objetivo y se produzca un exceso en el número de buyer personas creadas. La idea subyacente puede ser que no se quiera olvidar a ningún tipo de cliente, posicionándose de la forma más amplia posible. No obstante, esto no permitiría llevar a cabo una estrategia de marketing detallada, más bien lo contrario, se trataría de una campaña sin un perfil definido que realmente no se adapta a nadie en concreto y, por tanto, no consigue llegar a ninguno de los posibles clientes objetivos.
El caso contrario tampoco es deseable. Si, por ejemplo, se ha creado solo un perfil, puede pasar que no se consiga llegar a los diferentes tipos de clientes potenciales. Aquí también se aplica una estrategia de marketing demasiado específica, llegando a una base de clientes muy limitada, que podría, sin embargo, haber sido mucho mayor. Con todo, en lo que a la creación de buyer pesonas respecta, es mucho más recomendable empezar creando solo unas pocas e ir ampliándolas conforme se dispongan de más capacidades.