Para comercializar un producto o servicio de forma eficiente, los profesionales del marketing siguen unas estrategias específicas. Todas las acciones y decisiones necesarias para el exitoso posicionamiento de una marca se engloban bajo el término marketing mix (también llamado mezcla de mercadotecnia). Las herramientas y variables que este abarca ayudan a la empresa a crear un plan de marketing estructurado (por ejemplo, a través de las conocidas como 4 “P” del marketing).
Pero ¿qué es el marketing mix exactamente y qué herramientas emplea? A continuación, te ofrecemos una definición completa del término.
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Correo incluidoCertificado SSLAsistencia 24/7Bajo el término marketing mix se engloban todas las acciones y decisiones relevantes para el exitoso posicionamiento en el mercado de una empresa y sus productos o servicios. Los cuatro elementos básicos del modelo clásico de marketing mix son: política de productos, política de precios, política de distribución y política de comunicación. La aplicación de estas cuatro variables conocidas como 4p se considera imprescindible para sacar adelante un negocio.
la construcción “las 4 'P' del marketing” hace referencia a las iniciales de las herramientas del marketing mix en inglés: product, price, place y promotion.
Los cuatro elementos del marketing mix son:
Estos elementos en conjunto dan lugar a un plan de marketing mixuniforme, cuya eficacia ha quedado demostrada en la comercialización de productos pero que presenta lagunas cuando la empresa ofrece servicios. A pesar de esto, todo vendedor debería conocer este esquema básico. A continuación se presentan una serie de aspectos de las 4 P que han de tenerse en cuenta a la hora de poner en marcha un negocio.
La política de producto es el núcleo del marketing mix e influye en todos los demás procesos de este sector. En ella se engloban todos los aspectos relativos a la elaboración del producto, tales como el material, el diseño, el nombre comercial y, también, los servicios ofrecidos en torno a este.
Una buena política de producto requiere una planificación pormenorizada. En primer lugar, hay que decidir cuál es el público objetivo al que quieres dirigirte y cuáles son las demandas que debes tener en cuenta para que tu producto responda a sus expectativas. En este sentido, es importante plantearse las siguientes cuestiones: ¿qué edad tiene tu público objetivo?, ¿qué rasgos y necesidades lo caracterizan (poder aquisitivo, preferencias, estilo de vida, etc.)?, ¿es un producto específico para el público masculino, femenino o, por el contrario, puede ser un reclamo para ambos sexos? , ¿es posible ofrecer variantes del producto (diferentes rangos de precios o versiones específicas para cada género)?
En el marco de la política de producto debes especificar la calidad y las funciones que tu producto ofrecerá al cliente, haciendo hincapié, especialmente, en las ventajas que presenta. No obstante, dentro de esta variable se engloban otros muchos aspectos que se explican a continuación.
Tanto el diseño como el envase desempeñan un papel fundamental, pues contribuyen a la creación de la imagen de marca y permiten diferenciarse de los productos de la competencia.
El diseño de un producto engloba aspectos tanto funcionales como estéticos. En una máquina de café, por ejemplo, todos los botones y recipientes deben tener un uso lógico, con independencia de que su diseño sea clásico o extravagante. Asimismo, es importante sopesar con detenimiento el nombre comercial o la marca.
El diseño abarca no solo al producto como tal, sino también al envase. ¿La calidad de tu producto se refleja en un material tan asequible como el film plástico o en la calidad del cartón? ¿Para atraer a tu público objetivo son recomendables los colores neutros o debes contar con un envase llamativo? Tales consideraciones son especialmente relevantes para productos de alimentación, bebidas, artículos de tocador u otra clase de productos que no ofrecen grandes innovaciones, por lo que intentan llamar la atención del cliente y destacar frente a competidores en las estanterías de una tienda con el envase.
Una parte fundamental de la política de producto es el servicio ofrecido al cliente, tanto antes como después de la compra. Los servicios pueden abarcar desde una atención al cliente de calidad e ininterrumpida hasta una extensa garantía de compra o el envío gratuito. Asimismo, pueden incluirse dentro de este ámbito la instalación o el montaje de mobiliario, suministros, etc.
Una empresa recién fundada y perteneciente a la industria de la moda que quiera hacer ropa de alta calidad debería prestar atención, entre otras cosas, a lo siguiente:
El éxito o fracaso de un producto estará determinado desde las primeras fases de desarrollo.
Crea perfiles detallados de tus clientes con Buyer personas. Los perfiles de personalidad te ayudarán a analizar a tus clientes potenciales y a entender mejor sus patrones de comportamiento.
La política de precios constituye una parte fundamental del marketing mix y consiste en la fijación del precio de los productos, incluyendo su reajuste y las ofertas de descuento.
Para fijar el precio básico de un producto, lo ideal es que la venta nos reporte la mayor ganancia posible, sin dejar de ser competetivos. Para estipular el precio ideal, debes calcular correctamente los costes de producción y distribución, teniendo en cuenta también el poder adquisitivo y los hábitos de tu público objetivo.
Es indispensable que conozcas la inversión de capital que entraña cada uno de tus productos. Para ello, debes calcular todos los gastos incluidos en el proceso de fabricación. Junto a los costes de producción (el salario por horas de los trabajadores) y los costes de material, se incluyen también el gasto en energía y los costes fijos como el alquiler de habitaciones para el personal y espacios destinados al almacenamiento.
En cuanto sepas cuánto dinero y tiempo debes invertir en la producción y distribución de tu producto, podrás fijar el precio y establecer con precisión el margen de ganacia por producto vendido.
Al determinar el precio final, deben tomarse en consideración los análisis previos sobre el grupo objetivo, así como la realidad del mercado: ¿cuánto gastan tus clientes potenciales en productos similares?, ¿qué poder adquisitivo tiene tu audiencia?
En materia de fijación de precios, no puedes perder de vista a la competencia. Se recomienda buscar información sobre los precios que ellos ofrecen para productos similares. Por norma general, si tus clientes potenciales encuentran un producto similar a precios más bajos, se decantarán por el más económico. Ten en cuenta que los precios que están muy por encima de la media del mercado solo pueden justificarse si el producto cuenta con un valor añadido.
De cara a determinar el precio de sus vaqueros, nuestra empresa de moda tiene en cuenta, entre otras cosas, lo siguiente:
La política de distribución, también conocida como política de ventas, es la variable del marketing mix que determina cómo llegará tu producto al cliente y engloba todas las actividades relacionadas con el canal de distribución del producto. Es importante, en este sentido, plantearse las siguientes cuestiones: ¿mi producto llega a los clientes por medio de intermediarios o a través de la venta directa?, ¿debería mi compañía ofrecer ambas variantes? La selección de los proveedores de servicios de distribución también se incluye en esta área.
Al elegir el tipo de distribución podrás decidir entre la venta directa, indirecta o una mezcla de ambas. Con la venta directa, vendes tus productos a los clientes finales y estás en contacto directo con ellos; el problema es que hacer esto requiere desarrollar tu propia cadena de distribución con los costes que conlleva. Además, en el caso de productos de venta masiva a nivel nacional solo algunas empresas cuentan con los recursos y las infraestructuras necesarias para asegurar su distribución de forma permanente. El lado positivo es que, por norma general, en las ventas directas el margen de beneficio es mayor, gracias a que no existen intermediarios.
Normalmente conseguirás una mayor cobertura si te decantas por la venta indirecta. A través de esta vía, cooperarás con un intermediario (normalmente una empresa mayorista, minorista o una agencia comercial) que llevará tu producto al consumidor final. Lo primero que debes hacer es convencerlos de que vale la pena vender tu producto. Cuando lo hayas conseguido, será el intermediario el que se encargue de buscar los clientes adecuados para tu producto. El intermediario asume la comunicación directa con el cliente, a cambio de una remuneración –generalmente una comisión– por cada venta. De esta manera, se reduce el margen de beneficios pero te beneficias de una red de ventas ya existente.
En el marketing mix, la política de distribución depende no solo del canal de distribución, sino también del lugar exacto donde los clientes pueden comprar el producto. ¿Debería venderse en tienda propia o en un comercio junto a productos similares de la competencia? ¿Se venderá online o en una tienda física? Con frecuencia se utilizan, paralelamente, ambos canales de distribución.
Con respecto a la distribución de su producto, nuestro fabricante de ropa decide lo siguiente:
Para dar a conocer tu producto debes invertir en su promoción. Dentro de la política de comunicación se incluyen todas las medidas enfocadas a estimular la venta de un producto o a la creación de una imagen positiva de la marca o empresa. Generalmente se hace a través de campañas de publicidad, relaciones públicas y de marketing, estrategias con las que conseguirás atraer la atención de tu audiencia hacia tus productos e incitarla a la compra. Dado que sin una promoción de tus productos difícilmente podrás obtener ventas, la política de comunicación es uno de los elementos clave del marketing mix.
Cuando hablamos de promoción, nos referimos a todas lasacciones de comunicación a través de las cuales el público objetivo recibe información detallada sobre el producto.
La promoción debe estar diseñada de tal forma que alcance el mayor número posible de clientes potenciales y que se perciba de forma positiva. Además, en relación con las preferencias del grupo, es muy importante la elección de la plataforma de comunicación. Algunos ejemplos de canales para la promoción son:
En un gran número de las plataformas y los canales mencionados anteriormente, el potencial para despertar la atención sobre el producto depende del entorno. Por ejemplo, si promocionas tu producto a través de un anuncio en televisión, debes hacerlo durante el intermedio de un programa que consuma tu público objetivo. Si vas a una feria, la temática de esta debería estar estrechamente relacionada con el producto que vendes o con tu empresa.
Dentro de la política de comunicación se incluye también la promoción comercial (ofertas). Esta hace referencia a las acciones limitadas a un tiempo determinado con las que quieres promocionar tu producto específicamente (descuentos temporales, concursos, puestos de degustación, etc.).
Para la promoción de productos debes calcular un presupuesto fijo. Las campañas online son económicas y exitosas. El e-mail marketing, las newsletters y el marketing en las redes sociales constituyen maneras económicas de conseguir una gran cantidad de clientes potenciales. Aunque hay que tener en cuenta que no todos los productos son aptos para este tipo de campañas de marketing.
Nuestra nueva empresa de moda planea alcanzar a su público objetivo por medio de las siguientes campañas de marketing:
En esta tabla encontrarás un resumen esquematizado de cada una de las áreas del marketing 4 “P”.
El modelo 4 “P” es adecuado para muchas empresas y ayuda a crear campañas de marketing efectivas pero no es apto para todas las compañías. Especialmente, presenta lagunas en la comercialización de servicios, ya que el marketing delas 4 “P” se centra en gran medida en el marketing para productos físicos. Ahora existen, no obstante, otros modelos de marketing que complementan al marketing mix. Para el sector servicios pueden incluirse tres variables más. En el modelo 7 “P” del marketing mix hay que tener en cuenta también:
No se puede generalizar a la hora de señalar cuál es el mejor modelo de marketing para una empresa, pues los modelos 4 “P” o 7 “P” del marketing mix no pueden aplicarse indistintamente a cualquier tipo de negocio. Ambos modelos constituyen, no obstante, la base de campañas integrales en las que se coordinan varias herramientas de marketing. Los modelos más modernos solo se diferencian de estos en pequeños detalles. Si tienes en cuenta los componentes de ambos modelos, estarás cuidando los aspectos más importantes de tu campaña de marketing, esto te proporcionará un plan más fiable ya que habrás fijado los procedimientos por adelantado y te guiarás por una estrategia adecuada al tipo de negocio que quieres poner en marcha.
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