Marketing au­to­ma­tion

Marketing au­to­ma­tion es la au­to­ma­ti­za­ción de los procesos manuales y las fases de trabajo propios de las campañas de marketing mediante el uso de software de marketing au­to­ma­ti­za­do.

Marketing au­to­ma­tion es la gestión asistida por software de procesos em­pre­sa­ria­les re­la­cio­na­dos con el cliente. Los pasos que dentro de las campañas de marketing se llevaban a cabo de forma manual se ejecutan ahora au­to­má­ti­ca­me­n­te. Esto es posible gracias a las llamadas he­rra­mie­n­tas de au­to­ma­ti­za­ción del marketing (marketing au­to­ma­tion tools), que actúan como interfaz entre las bases de datos de clientes, los sistemas CRM y los di­fe­re­n­tes canales de co­mu­ni­ca­ción de una empresa. La au­to­ma­ti­za­ción de las medidas de marketing está basada en datos y tiene como objetivo una co­mu­ni­ca­ción que se dirige a cada cliente de forma in­di­vi­dual en el momento justo y en el canal correcto.

Con las he­rra­mie­n­tas de marketing au­to­ma­ti­za­do, solo necesitas definir una vez los flujos de trabajo en las campañas de co­mu­ni­ca­ción. Las es­tra­te­gias re­su­l­ta­n­tes se im­ple­me­n­tan de forma au­to­má­ti­ca y de la misma forma se evalúa su efi­cie­n­cia y se reajustan sobre la base de los datos que se van ob­te­nie­n­do.

El marketing au­to­ma­tion va más allá de la mera au­to­ma­ti­za­ción de los procesos. En el marketing online en especial, las he­rra­mie­n­tas disponen, gracias al se­gui­mie­n­to web, de una base inmensa de datos que, una vez evaluada mediante minería de datos, puede uti­li­zar­se para optimizar los procesos de co­mu­ni­ca­ción en la gestión de las re­la­cio­nes con los clientes (CRM) y para pe­r­so­na­li­zar el contenido y las ofertas (por ejemplo, en la op­ti­mi­za­ción au­to­ma­ti­za­da de precios o dynamic pricing).

En la práctica, el marketing au­to­ma­ti­za­do se utiliza, entre otras cosas, en el contexto de los embudos de ventas au­to­ma­ti­za­dos y como base te­c­no­ló­gi­ca para la gestión de clientes po­te­n­cia­les asistida por software. Los si­guie­n­tes objetivos están en un primer plano:

• Ge­ne­ra­ción de in­te­re­sa­dos cua­li­fi­ca­dos (lead ge­ne­ra­tion)
• Tra­n­s­fo­r­ma­ción de in­te­re­sa­dos en co­m­pra­do­res (lead nurturing)
• De­sa­rro­llo de clientes oca­sio­na­les a ha­bi­tua­les (up/cross selling)

Las he­rra­mie­n­tas de marketing au­to­ma­tion ofrecen a los clientes y a los co­m­pra­do­res po­te­n­cia­les he­rra­mie­n­tas de marketing se­le­c­cio­na­das au­to­má­ti­ca­me­n­te en función de los perfiles de usuario (no­r­ma­l­me­n­te en forma de contenido), con el fin de seguir de­sa­rro­llá­n­do­las de acuerdo con sus ne­ce­si­da­des es­pe­cí­fi­cas. El objetivo es que los clientes vuelvan a comprar.

El objetivo del marketing au­to­ma­ti­za­do es hacer que procesos de ventas como la ge­ne­ra­ción de leads o el ma­n­te­ni­mie­n­to de leads sean más efi­cie­n­tes y rentables a través de procesos au­to­ma­ti­za­dos. Las he­rra­mie­n­tas de marketing au­to­ma­ti­za­do combinan datos de usuario de diversas fuentes (CRM, análisis web, servicio al cliente, etc.), los es­tru­c­tu­ran, crean perfiles de usuario, evalúan a los usuarios en función de sus ac­ti­vi­da­des en el llamado lead scoring y permiten, así, un enfoque in­di­vi­dua­li­za­do.

Si un usuario llega a tu página web por primera vez, el software lo clasifica au­to­má­ti­ca­me­n­te como nuevo cliente y utiliza las he­rra­mie­n­tas de marketing que hayas elegido para la ge­ne­ra­ción de contactos, por ejemplo, la descarga gratuita de un whi­te­pa­per, un descuento para nuevos clientes o un lla­ma­mie­n­to para re­gi­s­trar­se en el boletín.

Si el análisis del co­m­po­r­ta­mie­n­to de clics muestra que el cliente está in­te­re­sa­do en de­te­r­mi­na­dos grupos de productos, se le ofrecerán las ofertas co­rre­s­po­n­die­n­tes o precios pe­r­so­na­li­za­dos en su próxima visita. Todo ello se realiza de forma au­to­má­ti­ca a partir de una base de datos ge­s­tio­na­da por el software de marketing au­to­ma­ti­za­do que se actualiza co­n­ti­nua­me­n­te en función del co­m­po­r­ta­mie­n­to de los usuarios.

El marketing au­to­ma­tion también registra y evalúa pe­rió­di­ca­me­n­te la eficacia de los in­s­tru­me­n­tos de marketing uti­li­za­dos. Los co­no­ci­mie­n­tos ad­qui­ri­dos de esta manera están a tu di­s­po­si­ción para la pla­ni­fi­ca­ción de acciones futuras de marketing y la orie­n­ta­ción es­tra­té­gi­ca de tu empresa.

El software que permite llevar a cabo la au­to­ma­ti­za­ción de marketing está, por lo general, es­tre­cha­me­n­te vinculado a los sistemas de CRM o incluyen funciones propias de estos. Además, se evalúa la in­fo­r­ma­ción de todos los canales de co­mu­ni­ca­ción di­s­po­ni­bles y se prepara para la pe­r­so­na­li­za­ción de las medidas de marketing.

Las funciones más comunes de estas apli­ca­cio­nes son:

• Si­n­cro­ni­za­ción e in­te­gra­ción de CRM
• Análisis web
• Gestión del flujo de trabajo y de los procesos
• Lead ma­na­ge­me­nt (en especial, lead nurturing y lead scoring)
• Gestión del embudo de co­n­ve­r­sio­nes
• Inbound marketing
• Gestión de co­n­te­ni­dos
• Social Pu­bli­shi­ng
• Mo­ni­to­ri­ng
• Email marketing

Entre las he­rra­mie­n­tas de marketing au­to­ma­ti­za­do más conocidas del mercado se en­cue­n­tran:

• HubSpot
• keap (an­ti­gua­me­n­te In­fu­sio­n­so­ft)
• Act-On
• Marketo
• Oracle Eloqua
• Adobe Marketing Cloud
• IBM Watson Marketing (an­te­rio­r­me­n­te Silverpop)
• Net Results
• iContact (an­te­rio­r­me­n­te Outmarket)
• Hatchbuck
• Si­m­pl­y­ca­st
• aprimo
• eTrigue
• SalesTalk
• Sa­le­s­fo­r­ce Pardot
• Sa­le­s­fu­sion

A co­n­ti­nua­ción, hemos comparado las ventajas y de­s­ve­n­ta­jas de una co­n­ve­r­sión a procesos de marketing au­to­ma­ti­za­dos.