El earn out en la compra de empresas: ¿garantía de éxito o de conflicto?

En la co­m­pra­ve­n­ta de empresas, comprador y vendedor no siempre se ponen de acuerdo en lo que al precio se refiere, pues las pe­r­s­pe­c­ti­vas de cada parte sobre los be­ne­fi­cios futuros del objeto de venta no suelen coincidir. Mientras que el comprador presta especial atención a los riesgos que supone su ad­qui­si­ción, el vendedor quiere re­n­ta­bi­li­zar el potencial de la empresa en cuestión, dándose en ocasiones una di­fe­re­n­cia im­po­r­ta­n­te entre las ex­pe­c­ta­ti­vas de cada parte en cuanto al precio. Con la cláusula de earn out dentro del contrato de co­m­pra­ve­n­ta se puede sa­ti­s­fa­cer a ambas partes. Pero hay que aplicarla con cautela ya que, a pesar de facilitar algunos procesos, conlleva también una serie de riesgos. ¿Qué es exac­ta­me­n­te y a quién le puede ser de utilidad incluir una cláusula de earn out en el contrato?

El earn out, también conocido como pe­r­fo­r­ma­n­ce del negocio, hace re­fe­re­n­cia a una di­s­po­si­ción co­n­tra­c­tual donde se acuerda que el vendedor recibe, además de un monto fijo, una cantidad variable que depende del beneficio que dé la empresa. Es decir, el vendedor siempre recibe una cantidad por el objeto de venta, cuantía que puede aumentar en el futuro. Esta bo­ni­fi­ca­ción posterior se establece bajo las co­n­di­cio­nes que comprador y vendedor es­ta­ble­cen en el contrato. Y es aquí donde surge la pro­ble­má­ti­ca: si el comprador y/o el vendedor carecen de ex­pe­rie­n­cia en este tipo de ne­go­cia­cio­nes, pueden terminar acordando co­n­di­cio­nes u objetivos pe­r­ju­di­cia­les para una o ambas partes. Entre las co­n­se­cue­n­cias negativas de una apli­ca­ción de­s­cui­da­da de earn out se en­cue­n­tran las prácticas poco éticas por una de las partes, el pago elevado de impuestos o la pérdida de be­ne­fi­cios. Por ello, es aco­n­se­ja­ble que expertos en la materia revisen el contrato por ambas partes.

El CEO de la startup de te­c­no­lo­gía A se reúne con el grupo em­pre­sa­rial de te­c­no­lo­gía B. La startup A ha de­sa­rro­lla­do un producto muy innovador, pero no puede pe­r­mi­ti­r­se la patente y, en co­n­se­cue­n­cia, no puede obtener be­ne­fi­cios por el producto. Sin embargo, co­n­si­de­ran que los be­ne­fi­cios pueden ser altos cuando el producto salga al mercado. Pretenden, por tanto, vender la empresa por 15 millones de euros.

El grupo em­pre­sa­rial B muestra gran interés por el producto, si bien considera que requiere un plan de la­n­za­mie­n­to con distintos procesos largos y costosos. Asimismo, se muestran es­cé­p­ti­cos ante el elevado volumen de ventas que propone el vendedor (la startup A) y, sin dudar del potencial del producto, no co­n­si­de­ran pagar más de siete millones. Fi­na­l­me­n­te, ambas partes terminan llegando a un acuerdo creando una cláusula earn out dentro del contrato de co­m­pra­ve­n­ta.

Se es­ta­ble­cen los ingresos por ventas como variable de medición por su po­si­bi­li­dad de cotejo objetivo, acordando que en caso de que el volumen de ventas en el año posterior a la compra llegue a los 14 millones de euros, el grupo B pagará 8 millones de euros a los antiguos gestores de la startup A, además del precio base de 7 millones (fi­na­l­me­n­te, la venta de la empresa se efe­c­tua­ría por 15 millones). Si el volumen de ventas es algo menor, pero alcanza los 6 millones, entonces los antiguos ad­mi­ni­s­tra­do­res recibirán 3 millones adi­cio­na­les (es decir, la compra se efe­c­tua­ría por 9 millones). Pero, si el volumen de ventas es menor, el comprador se quedará con todos los be­ne­fi­cios obtenidos, por lo que el vendedor solo recibiría el precio de base de 7 millones.

Para poder tener co­n­s­ta­n­cia del volumen de ventas real, el vendedor de la startup A podrá acceder a las cuentas anuales y otros do­cu­me­n­tos contables del grupo, prestando especial atención a si se ha realizado algún tipo de inversión o si se ha pasado al año siguiente algún tipo de beneficio. Por eso, también ha de es­ta­ble­ce­r­se en la cláusula cómo gestionar la co­n­ta­bi­li­dad.

Quien quiera recurrir al earn out, puede im­ple­me­n­tar­lo de di­fe­re­n­tes formas. Por ejemplo, se puede vincular el pago al volumen de ingresos del objeto de venta. El volumen de ventas o la exi­s­te­n­cia de una clientela sirven también para obtener pro­nó­s­ti­cos más fiables. Es decir, es posible utilizar variables de medición de origen fi­na­n­cie­ro o no fi­na­n­cie­ro que se co­rre­s­po­n­dan con un valor fijo o se localicen dentro de una horquilla de valores. Lo realmente im­po­r­ta­n­te es que se trate de valores medibles. Algunos de los pa­rá­me­tros más re­cu­rre­n­tes son el EBIT, acrónimo inglés de Earnings Before Interest and Taxes (beneficio antes de intereses e impuestos) y el EBITDA, acrónimo de Earnings Before Interest, Taxes, De­pre­cia­tion and Amo­r­ti­za­tion (beneficio bruto de ex­plo­ta­ción calculado antes de la de­du­ci­bi­li­dad de los gastos fi­na­n­cie­ros).

Sea cual fuere el sistema de medida es­ta­ble­ci­do, las partes también se tienen que poner de acuerdo en es­ta­ble­cer los objetivos, así como cuándo se alcanzan. Si se sigue un principio acu­mu­la­ti­vo, los valores al­ca­n­za­dos en un periodo de­te­r­mi­na­do han de ser iguales o su­pe­rio­res al objetivo pactado. Por ejemplo, si se toma el EBIT como valor de mediación, este tiene que ser igual o mayor a la cantidad fijada en el contrato. También se puede seguir un sistema pro­gre­si­vo, en la que el comprador deberá mantener el earn out si el valor de mediación aumenta cada año.

El periodo de earn out es el tiempo que tra­n­s­cu­rre desde que se celebra el contrato hasta el día es­ti­pu­la­do en el que se han debido alcanzar los valores es­ta­ble­ci­dos.

Puede darse el caso de que la empresa supere los objetivos es­ta­ble­ci­dos. En la cláusula puede regularse el modo (si lo hubiese) de que el comprador remunere al vendedor, re­cu­rrie­n­do no­r­ma­l­me­n­te a valores po­r­ce­n­tua­les. Existen tres métodos de medición:

• Linear: si los objetivos se superan en un 1 %, el vendedor recibe un po­r­ce­n­ta­je de reajuste del 1 %.
• Regresivo: cuanto mayor sea la cantidad en la que se supera el objetivo, menor es el po­r­ce­n­ta­je de reajuste para el vendedor.
• Pro­gre­si­vo: el vendedor obtendrá una cantidad que aumenta ex­po­ne­n­cia­l­me­n­te con respecto a la cuantía superada.

Para el comprador, aplicar un ajuste po­r­ce­n­tual pro­gre­si­vo no es be­ne­fi­cio­so en absoluto, ya que el ajuste puede ser tan alto que produzca pérdidas una vez ha saldado la cantidad del earn out.

El modelo earn out es de gran utilidad para compensar las di­fe­re­n­tes pe­r­s­pe­c­ti­vas del precio de compra que tiene cada una de las partes, es­pe­cia­l­me­n­te cuando la es­ti­ma­ción del cre­ci­mie­n­to futuro de la empresa en venta difiere entre vendedor y comprador. En ocasiones ocurre que las empresas no llegan a pactar un precio de venta y posponen las ne­go­cia­cio­nes, creando el caldo de cultivo perfecto para que en el futuro tengan lugar malas prácticas. Esto desemboca en co­n­fli­c­tos que han de re­so­l­ve­r­se en procesos legales exa­ge­ra­da­me­n­te costosos. Para evitarlo se puede recurrir a la cláusula earn out, una di­s­po­si­ción co­n­tra­c­tual que abre una gran variedad de opo­r­tu­ni­da­des fa­vo­ra­bles para ambas partes.

Añadir esta variable a un contrato de co­m­pra­ve­n­ta es es­pe­cia­l­me­n­te be­ne­fi­cio­so para quienes quieren vender una startup. Por norma, este tipo de empresas jóvenes invierten mucho en el producto o servicio que ofrecen, pero incluso si el volumen de ventas es alto, los be­ne­fi­cios suelen ser modestos. Por eso, la venta a una gran empresa aumenta sus po­si­bi­li­da­des de éxito. In­clu­ye­n­do el earn out en contrato, los fu­n­da­do­res reciben los be­ne­fi­cios esperados y el riesgo para los co­m­pra­do­res se reduce, pues solo pagan (junto a la suma cerrada fija) si la empresa adquirida ha obtenido re­su­l­ta­dos positivos.

La cláusula earn out no puede ela­bo­rar­se siguiendo pla­n­ti­llas o modelos previos, sino que tiene que tener en cuenta las ca­ra­c­te­rí­s­ti­cas in­di­vi­dua­les de la empresa y la situación del mercado. Algunos de los supuestos en los que es be­ne­fi­cio­so utilizar estas cláusulas son:

• En tiempos de in­ce­r­ti­du­m­bre económica, la cláusula permite la venta a un precio favorable, además de ofrecer una co­m­pe­n­sa­ción justa en el futuro si se cumplen una serie de co­n­di­cio­nes.
• Las empresas con una situación económica difícil que intentan salvarse con una re­es­tru­c­tu­ra­ción reciben recursos su­fi­cie­n­tes al realizar la venta, cuyos be­ne­fi­cios se reflejan en el earn out.
• Las empresas que dependen de un producto o de un cliente es­pe­cí­fi­co cuentan con un alto grado de es­pe­cia­li­za­ción en esta área, aunque también asumen un riesgo elevado. Una vez realizado el traspaso, la ex­pe­rie­n­cia de los empleados y jefes se considera un valor añadido para ambas partes.
• Las empresas que de­sa­rro­llan nuevos productos o te­c­no­lo­gías disponen de un gran potencial de futuro. Aquí también surge el riesgo de que no puedan seguir con los re­que­ri­mie­n­tos te­c­no­ló­gi­cos de­ma­n­da­dos por el mercado, por lo que con el earn out se establece un puente entre la inventiva y la reducción de riesgos.

Con el modelo earn out se consigue que las dos partes de un contrato de co­m­pra­ve­n­ta consigan acordar un precio justo y adecuado. Sin embargo, el experto Dr. Frank Koch de la firma de abogados in­te­r­na­cio­nal Taylor Wessing advierte de que el pago de una parte del precio de venta en un momento posterior también tiene una serie de de­s­ve­n­ta­jas. Cuando el comprador abona el precio base, obtiene la compañía como propiedad, por lo que actuará según le convenga, evitando gastos in­ne­ce­sa­rios. Puede ocurrir que, para evitar pérdidas, la empresa trate de mantener la cantidad de earn out a pagar, lo más baja posible, lo que puede desem­bo­car en prácticas poco pro­fe­sio­na­les.

Expertos en economía destacan algunas de las prácticas de las que se ha acusado a los co­m­pra­do­res: mantener el margen de beneficio bajo, in­cu­rrie­n­do en costes elevados de forma de­li­be­ra­da o posponer la co­me­r­cia­li­za­ción del producto o servicio de la empresa a un punto posterior al término del periodo de earn out.

Medidas pre­ve­n­ti­vas: en una cláusula earn out deben es­pe­ci­fi­car­se los es­tá­n­da­res que debe seguir la co­n­ta­bi­li­dad bajo la nueva ad­mi­ni­s­tra­ción, por ejemplo, siguiendo y re­s­pe­ta­n­do las Normas In­te­r­na­cio­na­les De In­fo­r­ma­ción Fi­na­n­cie­ra. Incluir un ejemplo en la cláusula, aumenta la confianza de ambas partes en las bases del cálculo. Además, se pueden excluir de­te­r­mi­na­das variables.

Si el comprador da acceso al vendedor a ciertos do­cu­me­n­tos contables e informa sobre la di­s­tri­bu­ción del pedido y las es­tra­te­gias de marketing, este podrá aportar pruebas en caso de que haya que recurrir a la Justicia. Además, el comprador ha de co­m­pro­me­te­r­se, dentro de un marco aceptable, a llevar una gestión em­pre­sa­rial que permita realizar una medición justa de la magnitud o valor de re­fe­re­n­cia.

Por último, no hay que obviar que este tipo de cláusulas puede ser poco be­ne­fi­cio­sa para el comprador: si el jefe de la empresa que ha sido vendida permanece en ella como empleado, este puede influir en el negocio de forma que los be­ne­fi­cios se incluyan de forma de­s­pro­po­r­cio­na­da en el balance (siempre en su beneficio y de­tri­me­n­to de la empresa co­m­pra­do­ra). Si bien emplear al jefe de la empresa adquirida no tiene que ser ne­ce­sa­ria­me­n­te una mala idea, pues este, con el incentivo del pago del earn out, puede realizar un trabajo muy eficiente bajo la nueva dirección.

Sea como fuere, antes de que llegue a procesos ju­di­cia­les con costes demasiado altos, ambas partes deben pro­te­ge­r­se con una co­m­pe­n­sa­ción adecuada.

Los riesgos fiscales que se re­la­cio­nan con los contratos de co­m­pra­ve­n­ta de empresas suelen afectar al vendedor, de ahí la im­po­r­ta­n­cia de analizar la cláusula a efectos fiscales. Se puede acordar, por ejemplo, que el producto total de la venta, in­clu­ye­n­do las ganancias esperadas, se graven in­me­dia­ta­me­n­te después de la ce­le­bra­ción del acuerdo.

Sin embargo, con la cláusula earn out se hace re­fe­re­n­cia a un monto fijo y a otro flexible que puede que solo se alcance pa­r­cia­l­me­n­te o ni siquiera se alcance. Si los impuestos se aplican de forma inmediata es probable que el vendedor no disponga de los medios fi­na­n­cie­ros para hacer frente a las cargas tri­bu­ta­rias. Más si se tiene en cuenta que además de no haber recibido parte de la cantidad de venta fijada, en si­tua­cio­nes de venta se tienen más deudas.

El periodo de earn out no­r­ma­l­me­n­te no suele superar los dos años, aunque en ocasiones puede ser mayor. Si la empresa alcanza los objetivos es­ta­ble­ci­dos para ese periodo, tiene que pagar a los ve­n­de­do­res. Sin embargo, ocurre que en ocasiones esta empresa también tiene proyectos con pérdidas. Por eso, a pesar de que la empresa adquirida con la cláusula de earn out haya co­n­se­gui­do los be­ne­fi­cios es­ti­pu­la­dos, puede pasar que el comprador no disponga de la liquidez necesaria para cumplir con la obli­ga­ción de pago.

Medidas pre­ve­n­ti­vas: si se produce un cambio en las co­n­di­cio­nes de la empresa co­m­pra­do­ra, puede que el pago de la cantidad del earn out se vea en riesgo. Por eso puede ser útil recurrir a un fi­dei­co­mi­so, de manera que el comprador (fi­dei­co­mi­te­n­te) deposita la cantidad máxima es­ti­pu­la­da que puede alcanzar el earn out. Llegado el momento es­ti­pu­la­do, si se ha alcanzado la cantidad es­ta­ble­ci­da, la persona fi­du­cia­ria pagará la cantidad que co­rre­s­po­n­de. Al tratarse de un fi­dei­co­mi­so, el comprador podrá volver a disfrutar de la cantidad de­po­si­ta­da cuando lo decida.

Si las pre­vi­sio­nes de cre­ci­mie­n­to de una empresa tras su venta difieren entre vendedor y comprador, una cláusula de earn out permite a ambas partes es­ta­ble­cer una re­mu­ne­ra­ción justa y realista. Aunque, antes de tomar la decisión de incluirla en un contrato de co­m­pra­ve­n­ta, es im­po­r­ta­n­te prestar atención a sus ventajas e in­co­n­ve­nie­n­tes:

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