Pedir un aumento de sueldo: cómo negociar tu salario con éxito

Cuando se lleva un tiempo como empleado en una empresa y se ha ganado ex­pe­rie­n­cia en el puesto, pedir un aumento de sueldo parece el siguiente paso lógico, pero plantear esta cuestión ante los su­pe­rio­res puede ser des­agra­da­ble. Muy pocas personas están seguras de cómo proceder: si se exige demasiado, podría generarse oposición, pero si se es más flexible de lo necesario, lo más probable es que no se logre el objetivo. Esto hace necesario elaborar de antemano una buena es­tra­te­gia sobre la mejor manera de proceder en una ne­go­cia­ción salarial.

En principio, una ne­go­cia­ción salarial suele tener lugar en dos ocasiones: antes de entrar en una empresa y al cabo de un tiempo siendo empleado de la misma. De­pe­n­die­n­do de cómo se haya diseñado el proceso de co­n­tra­ta­ción, en algún momento podría pla­n­tear­se la cuestión monetaria. Es cierto que hay trabajos en los que no se puede hablar de una ne­go­cia­ción salarial real porque la dirección ha es­ta­ble­ci­do un salario por hora que los ca­n­di­da­tos pueden aceptar o no. Un convenio colectivo también hace su­pe­r­fluas las ne­go­cia­cio­nes, porque la re­mu­ne­ra­ción que recibe un empleado en una posición es­pe­cí­fi­ca ya está acordada co­n­tra­c­tua­l­me­n­te.

Pero en el sector privado el empleado puede en­co­n­trar­se en la situación de tener que negociar el sueldo inicial en la en­tre­vi­s­ta de empleo o de pedir un aumento salarial cuando ya cuente con una cierta ex­pe­rie­n­cia. En algunos casos, un primer ace­r­ca­mie­n­to a la ne­go­cia­ción se produce incluso en el primer contacto, porque algunas empresas solicitan ya en el anuncio de trabajo que los ca­n­di­da­tos declaren sus ex­pe­c­ta­ti­vas sa­la­ria­les apro­xi­ma­das. Esto ahorra tiempo para ambas partes y establece un punto de partida para la ne­go­cia­ción salarial durante la en­tre­vi­s­ta.

En el curso del trabajo en una empresa, pro­ba­ble­me­n­te se tendrá la opo­r­tu­ni­dad de volver a negociar este “salario inicial” más adelante. La an­ti­güe­dad en la empresa y la ex­pe­rie­n­cia re­su­l­ta­n­te pueden ser motivo para un salario más alto y, si en los últimos meses se han asumido más tareas o re­s­po­n­sa­bi­li­da­des de las que se tenían al principio de la relación laboral, es posible que se tenga derecho a un aumento de sueldo.

La inflación general puede ser un argumento adicional para aumentar los sueldos y salarios, pero no es su­fi­cie­n­te por sí solo. Muy pocos em­plea­do­res pagarán un salario más alto solo por la de­va­lua­ción del dinero.

Otra razón para las ne­go­cia­cio­nes sa­la­ria­les es la promoción, porque se obtiene un nuevo puesto con nuevas tareas y más re­s­po­n­sa­bi­li­dad. Lo más normal es que el gestor suponga que el empleado no llevará a cabo su nueva (y pro­ba­ble­me­n­te más dura) tarea por el mismo sueldo, de modo que las ne­go­cia­cio­nes sa­la­ria­les suelen tener lugar antes de la ce­le­bra­ción del nuevo contrato de trabajo.

Por lo que respecta a la es­tra­te­gia en las ne­go­cia­cio­nes sa­la­ria­les cabe señalar, en primer lugar, que siempre implica a dos partes. Esto significa que conviene adaptarse al in­te­r­lo­cu­tor y a la situación. Si algunos gestores aprecian la seguridad en sí mismos de sus empleados, otros pueden requerir más mano izquierda. Dadas las di­fe­re­n­cias entre la ne­go­cia­ción del salario inicial y el aumento de sueldo posterior, hemos dividido las diversas es­tra­te­gias en estos dos grupos.

En la ne­go­cia­ción salarial durante el proceso de solicitud, se plantea un problema: por lo general, no se conoce al in­te­r­lo­cu­tor, por lo que no se sabe qué salario espera y qué co­m­po­r­ta­mie­n­to ve con buenos ojos. Debido a que estas cue­s­tio­nes no pueden apre­n­de­r­se en pocos días, lo normal es in­ve­s­ti­gar y pedir el equi­va­le­n­te al sueldo medio del sector si el en­tre­vi­s­ta­dor así lo solicita, ya sea de forma verbal o en la de­s­cri­p­ción del empleo. Durante la ne­go­cia­ción en sí, se trata de encontrar el equi­li­brio entre ser obstinado y defender tus intereses, porque, si bien es cierto que el salario inicial puede aumentar en los años si­guie­n­tes, solo lo hará en relación con el punto de partida.

Vale la pena dedicar tiempo su­fi­cie­n­te a la in­ve­s­ti­ga­ción. En Internet se en­cue­n­tran numerosos sitios web en los que se presentan los salarios medios en los distintos sectores y ámbitos pro­fe­sio­na­les. Lo ideal sería in­fo­r­mar­se exhau­s­ti­va­me­n­te sobre la empresa durante la pre­pa­ra­ción de la en­tre­vi­s­ta para estimar su posición respecto a sus co­m­pe­ti­do­res y su inversión en los empleados. Hay páginas web que recogen va­lo­ra­cio­nes a las empresas en términos de be­ne­fi­cios y salarios, una in­fo­r­ma­ción que puede ayudarte mucho en esta fase pre­pa­ra­to­ria.

Cuando en la en­tre­vi­s­ta se menciona un salario inicial muy bajo no solo se arriesga la po­si­bi­li­dad de recibir un salario más alto, sino también la promesa del empleo en sí mismo. En algunos casos, formular una ex­pe­c­ta­ti­va salarial muy baja podría generar de­s­co­n­fia­n­za en el empleador porque podría señalizar que la fuerza de trabajo que se ofrece no es pa­r­ti­cu­la­r­me­n­te valiosa o se ofrece “a precio de ganga” debido a abu­n­da­n­tes rechazos previos.

Sin embargo, el otro extremo es por lo menos igual de negativo: la mayoría de los em­plea­do­res pla­ni­fi­can con un cierto rango salarial que no revelan, puesto que de­bi­li­ta­ría su posición ne­go­cia­do­ra, pero que ya implica una cierta selección de personal. Cuando se formula una ex­pe­c­ta­ti­va salarial demasiado por encima, el empleador lo tiene claro. Ten en cuenta que no eres el único candidato. Aunque las ex­pe­c­ta­ti­vas sa­la­ria­les no son de ninguna manera el argumento más im­po­r­ta­n­te en el proceso de selección, si un co­m­pe­ti­dor con ca­li­fi­ca­cio­nes similares exige un salario más bajo, es muy probable que opte por él.

Aunque mostrar seguridad en sí mismo siempre beneficia, los ca­n­di­da­tos que acaban de terminar su formación y se centran demasiado en el salario provocan a menudo un efecto di­sua­so­rio en el de­pa­r­ta­me­n­to de personal. En general, el empleador no debe tener la impresión de que el candidato o el empleado solo está in­te­re­sa­do en el trabajo debido a la re­mu­ne­ra­ción. Así que no centres la en­tre­vi­s­ta en el salario demasiado pronto. En la mayoría de los casos, tu in­te­r­lo­cu­tor abordará el tema de todos modos.

Pero la re­mu­ne­ra­ción también puede abarcar otros be­ne­fi­cios que no son solo mo­ne­ta­rios y que pueden uti­li­zar­se para negociar el salario. Una paga extra, un coche de empresa o los abonos para el tra­n­s­po­r­te público, por ejemplo, aumentan el salario anual y pueden compensar un sueldo mensual co­m­pa­ra­ti­va­me­n­te bajo.

En contraste con la ne­go­cia­ción del salario inicial, al pedir un aumento de sueldo se cuenta con la ventaja de poder evaluar mejor al in­te­r­lo­cu­tor –así como la empresa ya conoce el desempeño del empleado a lo largo del tiempo. Utiliza tus co­no­ci­mie­n­tos a tu favor.

Si esperas a que la empresa tenga la ini­cia­ti­va, puede que tengas que esperar mucho. No temas ser proactivo en cue­s­tio­nes de ne­go­cia­ción salarial. Esto también se aplica a la ne­go­cia­ción en sí misma: da el primer paso y propón una cifra orientada al tamaño de la empresa en función de la in­fo­r­ma­ción de la que dispones. Esta primera cifra servirá de orie­n­ta­ción y de­te­r­mi­na­rá el camino de la co­n­ve­r­sa­ción.

Un aumento no se aprueba solo porque se pidió ama­ble­me­n­te. Da buenas razones y pre­pá­ra­las bien. Si necesitas llevar notas, lleválas, no debería suponer un problema. Estas pueden incluso ayudarte a llevar a cabo la ne­go­cia­ción a un nivel objetivo. Haz re­fe­re­n­cia a los logros al­ca­n­za­dos y la ex­pe­rie­n­cia acumulada como ar­gu­me­n­tos para un aumento de salario. La an­ti­güe­dad en la compañía también puede ser vista como una razón para un aumento salarial –como una forma de re­co­m­pe­n­sar la lealtad. Sin embargo, evita mencionar razones privadas: incluso con mucha simpatía, es irre­le­va­n­te para tu jefe si necesitas el aumento debido a un cambio en tu situación vital. También es una mala idea referirse a otros colegas. Solo porque se haya aprobado un aumento no significa que se apruebe para otros. El argumento de más peso en una ne­go­cia­ción de sueldo sigue siendo el re­n­di­mie­n­to y la apo­r­ta­ción del empleado al éxito de la empresa.

Cuando, al pedir un aumento de sueldo, se sienten aco­rra­la­das o in­fra­va­lo­ra­das, algunas personas reac­cio­nan ame­na­za­n­do con irse de la empresa. Pero este supuesto “as en la manga” provoca más bien el efecto contrario, puesto que, por un lado, demuestra agre­si­vi­dad (muy mal vista en una ne­go­cia­ción) y, por el otro, revela poca lealtad. ¿Por qué deberían pagarte más si pensaran que dejarías tu puesto a la mínima opo­r­tu­ni­dad?

Lo esperable es que tu in­te­r­lo­cu­tor se presente en la en­tre­vi­s­ta con una oferta en mente. Pero no deberías aceptar la primera oferta que te presente, porque pro­ba­ble­me­n­te no es su última palabra. Los ne­go­cia­do­res con ex­pe­rie­n­cia nombran primero una oferta que es más baja de lo que están realmente di­s­pue­s­tos a pagar. Con esta co­n­trao­fe­r­ta, tu superior demuestra que está dispuesto a negociar. Acércate a él y explora el alcance de la ne­go­cia­ción.

Durante una ne­go­cia­ción debes mostrar confianza en ti mismo, pero también has de estar dispuesto a ceder para llegar a un acuerdo. En una ne­go­cia­ción hay dos partes im­pli­ca­das. No es aco­n­se­ja­ble no estar dispuesto a ceder en nada. Se puede demostrar fle­xi­bi­li­dad aceptando otras re­mu­ne­ra­cio­nes en lugar de solo un salario mensual más alto (tickets de re­s­tau­ra­n­te, ayudas para gasolina, de­s­cue­n­tos para empleados, etc.). Los días extra de va­ca­cio­nes o la fle­xi­bi­li­dad horaria también pueden co­n­ve­r­ti­r­se en tema de una ne­go­cia­ción salarial.

Los expertos en ne­go­cia­ción suelen re­co­me­n­dar algunas tácticas apli­ca­bles antes o durante la reunión. Un sutil detalle li­n­güí­s­ti­co con grandes efectos es no pedir un aumento de sueldo sino un “ajuste salarial”, que suena mucho menos exigente. Y cuando nombres tu primera oferta, evita las cifras re­do­n­dea­das, puesto que las cifras exactas dan la sensación de haber sido ca­l­cu­la­das (aunque no haya sido así).

Cuando alguien te ha hecho un favor alguna vez, está más dispuesto a hacerlo otra vez. Este es el llamado efecto Benjamin Franklin, que puedes utilizar para generar una situación antes de la reunión en la que tu superior te haga un pequeño favor. Esto podría facilitar la ne­go­cia­ción después. Algo similar es el principio del mecanismo por el que se conduce a alguien a decir que “sí” varias veces, por lo que tenderá a aceptar algo después. Estas si­tua­cio­nes pueden inducirse ya en el smalltalk previo. Si llevas a tu superior a afirmar varias veces, aumenta la pro­ba­bi­li­dad de que también acepte tus co­n­di­cio­nes.

Una de las claves del éxito de las ne­go­cia­cio­nes sa­la­ria­les es formular una buena ex­pe­c­ta­ti­va salarial. Si sabes cuánto vale tu labor, adquieres más confianza para negociar y se minimiza el riesgo de exagerar o venderse por debajo del valor. Definir un sueldo razonable depende de varios factores. Además de la industria, estos son sobre todo el tamaño de la empresa, su ubicación, tu ex­pe­rie­n­cia y tu formación.

• Tamaño de la empresa: por regla general, las empresas más grandes también pagan salarios más altos. Los grupos con más de 500 empleados en pa­r­ti­cu­lar suelen estar muy por encima de la media del sector.
• Ubicación de la empresa: el salario también se ajusta al coste de la vida, que varía de un lugar a otro. Por ejemplo, un empleado en una capital gana más que otro en una ciudad de pro­vi­n­cias porque los precios son más altos.
• Ex­pe­rie­n­cia: la ex­pe­rie­n­cia laboral se valora mucho. Por lo tanto, una persona con años de ex­pe­rie­n­cia suele recibir un salario mucho más alto que un joven pro­fe­sio­nal. Lo mismo se aplica a la duración del empleo en la empresa.
• Educación: el nivel educativo también es decisivo para su salario. Aquí también se incluye la formación continua.

De­te­r­mi­nar un punto de re­fe­re­n­cia es es­pe­cia­l­me­n­te difícil para los que empiezan una carrera sin una visión de la industria. Sin embargo, existen varias bases de datos en Internet que pro­po­r­cio­nan in­fo­r­ma­ción sobre los salarios medios en di­fe­re­n­tes ámbitos pro­fe­sio­na­les y en di­fe­re­n­tes lugares.

• ine.es: la página del Instituto Nacional de Es­ta­dí­s­ti­ca ofrece la po­si­bi­li­dad de explorar el salario medio anual por sector de actividad, aunque solo hasta 2016. Sería necesario hacer algún ajuste sobre la cifra final que arroja la consulta a la base de datos para adaptarlo a la ac­tua­li­dad.
• tusalario.es es un co­m­pa­ra­dor que permite hacerse una idea del rango de salarios en un sector de­te­r­mi­na­do. In­tro­du­cie­n­do algunos datos pueden sacarse co­n­clu­sio­nes sobre la re­mu­ne­ra­ción más habitual en el sector que interesa.
• misalario.org es el co­m­pa­ra­dor de salarios que pueden usar los ciu­da­da­nos mexicanos.
• experteer.es es un buscador de ofertas de empleo de alto nivel que también pone a di­s­po­si­ción un co­m­pa­ra­dor salarial de forma gratuita.
• sa­la­rio­mi­ni­mo.com.mx permite comprobar si el salario actual del usuario está por encima o por debajo de lo que marca la ley.

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