La comunicación adecuada con la audiencia es uno de los factores más importantes para el éxito de las campañas publicitarias, también en el caso del remarketing. Y es que no todos los usuarios que se pueden o se quieren recuperar son iguales. Es muy relevante tener en cuenta en qué estado del proceso de compra se encontraban antes de abandonar la página por primera vez.
Los expertos de marketing aplican para ello el modelo AIDA, que describe las cuatro fases por las que transcurre un cliente potencial antes de decidirse por la compra de un producto o un servicio:
- Atención
- Interés
- Deseo
- Acción
A cada una de estas fases le corresponde una determinada medida de remarketing. Las describimos a continuación.
Atención
En la primera fase los usuarios ya conocen la marca, puede ser que ya hayan visto anuncios y que, incluso, hayan echado un vistazo a la página. Sin embargo, aún no existe una clara intención de compra. Para aumentar la presencia de la marca se usa el retargeting publicando branding banners ajustados a este cliente potencial que lo han de dirigir a blogs o a páginas en las redes sociales, y no necesariamente a la página de la marca, donde podrá obtener información que favorecerá la construcción de la confianza en la marca.
Interés
Si el usuario ha navegado por diferentes secciones de la página y ha permanecido algún tiempo en ella se puede suponer que existe un cierto interés de compra. Este grupo se presta a la publicación de banners con ofertas que despierten el interés por el producto. Dirigiéndolo a páginas cualitativas se aumenta la posibilidad de que el usuario haga clic o compre.
Deseo
En este punto, el usuario tiene un propósito concreto de compra. Ha visitado diferentes páginas de productos, comparado los precios y, probablemente, ha buscado ofertas mediante palabras clave como "chaqueta marca x barata". Este usuario se encuentra muy cerca de comprar, por lo que, para atraerlo, se publican en la página de la tienda banners que destaquen el USP (Unique Selling Proposition) o aspecto diferenciador del producto (envío gratuito, por ejemplo).
Acción
En esta fase, el usuario ya se ha decidido por la compra en una determinada tienda. Una vez efectuada, es un cliente que ya conoce la tienda y cómo funciona el proceso de pedido. Con adecuadas medidas de fidelización, es bastante probable que vuelva a comprar. Es muy fácil comunicarse con este público objetivo porque ya se sabe qué han comprado. A través de datos más amplios sobre los productos, es posible fortalecer aún más la confianza. Posteriormente pueden promocionarse productos clásicos que suelen seguir a los primeros.