# ¿Qué es la optimización de la tasa de conversión (CRO)? Cuando el operador de una página web decide movilizar grandes recursos -tiempo y dinero- en su **optimización para los motores de búsqueda**, el éxito llega rápidamente: la página aparecerá entre los primeros puestos de las listas de resultados y el número de visitantes aumentará. Pero, ¿qué ocurre cuando esto **no se traduce en un aumento del volumen de negocios**? Tener muchas visitas en tu página web no es sinónimo de muchos pedidos, descargas o consultas. Solo cuando los visitantes son activos y se suscriben al boletín, añaden artículos a su carrito de compra o rellenan un formulario de contacto, la página web genera beneficios o, en su caso, los **clientes potenciales** deseados. Esto es lo que se conoce como **conversiones**, cuya optimización y análisis es una de las tareas más importantes para los profesionales del marketing online. [YouTube video](https://www.youtube.com/watch?v=V0AeYa3HLlc) El objetivo principal es medir la **relación a largo plazo entre el tráfico web y las conversiones**; dando como resultado una **tasa de conversión**. Para ello, se utilizan herramientas de análisis web como Google Analytics y se introducen continuamente cambios específicos en la usabilidad, el contenido, el diseño y otros aspectos similares de la página web. Pero ¿cuáles son exactamente los pasos y los métodos que debemos seguir para la optimización de la tasa de conversión? --- ### Definición: Optimización de la tasa de conversión (CRO) La optimización de la conversión, también conocida como conversion rate optimization o CRO -por sus siglas en inglés- es una de las subdisciplinas más importantes del marketing online. Se ocupa principalmente de la **observación, el análisis y la mejora de la tasa de conversión**, constituyendo uno de los indicadores clave de rendimiento (Key Performance Indicators). Además, ayuda a medir el éxito de las páginas web, especialmente de aquellas destinadas al eCommerce. En definitiva, el objetivo de la optimización de la conversión es **aumentar las ventas** mediante la adaptación de diversos componentes como la usabilidad, el diseño o el contenido. --- ## ¿Por qué el CRO es tan importante para tener éxito en la web? La publicidad sigue siendo una fuente de ingresos lucrativa y muy valiosa en la World Wide Web, pero hoy en día es secundaria. Gran parte de la oferta web actual está vinculada a intereses comerciales que priorizan la **venta de productos y servicios** o la **suscripción** de los usuarios a sus boletines. A menudo, la mera suscripción de los usuarios a la newsletter es más importante que la venta de espacio publicitario. --- ### Nota La tasa de conversión se expresa en porcentajes y se calcula de la siguiente manera: **Tasa de conversión (%) = Número de conversiones\*100 / Número de visitas a la web** --- Con independencia del objetivo de conversión que tenga la página web, lo determinante es la media de usuarios a los que se llega. Una tienda online con 100 000 visitantes al mes promete, lógicamente, mayor volumen de ventas que otra que solo es visitada por 10 000 clientes potenciales en el mismo periodo. Sin embargo, si la tienda con menos tráfico es capaz de **incitar mejor a la compra**, puede ocurrir que la ventaja con la que contaba el negocio con mayor tráfico (necesariamente ligado a una mayor cantidad de recursos) no resulte rentable. Lo mismo ocurre con las campañas de newsletters, solo con una tasa de conversión equilibrada se puede lograr el éxito deseado. El potencial que ofrece la optimización de la tasa de conversión se hace evidente con un **ejemplo** **concreto**. Por ejemplo, estos serían los datos para una tienda online antes o después de **optimizar la tasa en un 1 por ciento**:
Antes de la optimización de la conversión Después de la optimización de la conversión
Visitantes al mes 100 000 100 000
Tasa de conversión 2 % 3 %
Pedidos 2000 3000
Valor de la cesta de compra por pedido 100 euros 100 euros
Volumen de ventas 200 000 euros 300 000 euros
Margen 20 % 20 %
Beneficio 40 000 euros 60 000 euros
En este ejemplo, la optimización de la tasa de conversión en un uno por ciento conduce a un **aumento de los beneficios** de 20 000 euros al mes, es decir, 240 000 euros al año. ## Los fundamentos del CRO Dado que las páginas web difieren mucho en su estructura y apariencia, no es posible formular una solución universal para la optimización de la conversión. Los problemas que presentan las páginas web pueden ser muy variados: hay algunas que requerirán optimización en términos de **navegación**, mientras que en otras el problema puede deberse a la falta de **instrucciones específicas** **(llamadas a la acción)** que transformen a los usuarios en compradores, suscriptores y demás. En otros casos, podría ocurrir que los componentes antes mencionados están incluidos, pero los botones para cumplir con el objetivo de conversión no se encuentran bien colocados. Por lo tanto, es importante decidir caso por caso qué componentes de la página web necesitan ser optimizados para mejorar la tasa de conversión. De lo contrario, se podría incurrir en el error de modificar los elementos que funcionan bien, generando así nuevos problemas. Para lograr resultados satisfactorios en tu página web, tiene sentido basar el proceso de optimización de la tasa de conversión en los siguientes **cinco fudamentos básicos**: **1. Análisis del status quo** - ¿Cuál es el **objetivo empresarial** de la optimización de la conversión? - ¿Qué elementos de la página web son relevantes para la conversión o conversiones deseadas? - ¿Cuáles son las **expectativas** y **motivaciones** de los visitantes? - ¿Cuál es el **porcentaje de rebote** de usuarios y cuándo abandonan el sitio? **2. Hipótesis y planificación de la optimización de la conversión** - ¿Cuáles son los **puntos débiles** del proceso de conversión? - ¿Qué efectos tienen los puntos débiles en la **motivación de los visitantes para actuar**? - ¿Cómo puede mejorarse la **interacción con el usuario**? - Diseño de un **plan de trabajo** para la optimización de la tasa de conversión **3. Diseño y creación de alternativas** - **Realización** de páginas alternativas, elementos interactivos, diseños o contenidos - Se pueden hacer tanto **adaptaciones sencillas** como **reestructuraciones** completas - La versión online disponible para el público permanecerá mientras tanto inalterada (las optimizaciones deben implementarse por separado). **4. Hacer un test de prueba de los componentes optimizados** - ¿**En qué momento** debe realizarse la prueba (cuanto más tiempo, más significativos serán los datos recopilados)? - **La implementación** de los componentes de prueba deseados se llevará a cabo de acuerdo a diversos procedimientos como, por ejemplo, los [tests A/B](https://www.ionos.mx/digitalguide/online-marketing/analisis-web/ab-testing-para-la-optimizacion-web/) o el [multivariate testing](https://www.ionos.mx/digitalguide/online-marketing/analisis-web/multivariate-testing-alcanza-el-exito-con-la-usabilidad/). - **Monitoreo** de las pruebas en curso utilizando para ello software específico o herramientas de análisis como [Google Analytics](https://www.ionos.mx/digitalguide/online-marketing/analisis-web/que-es-google-analytics/) o Matomo - **Interpretación** de los datos de prueba y **selección** de las variantes más prometedoras para optimizar la conversión. **5. Puesta en marcha** - Incorporación de los componentes ópticos en la **versión online**. - **Control del rendimiento** de las nuevas variantes introducidas para, en caso de que fuera necesario (por problemas técnicos o de deterioro del tipo de conversión), volver a la versión original. - **Documentación** de los conocimientos prácticos adquiridos. - Empleo de los datos recopilados sobre la **funcionalidad de tu página web** para futuras optimizaciones de la tasa de conversión. ## ¿Qué métodos existen para optimizar las conversiones? Dependiendo del tipo de página web de que se trate, habrá diferentes aspectos que promuevan o impidan el **éxito de la conversión**. Las acciones del usuario se ven influidas por las características de uso, el contenido y las propiedades visuales o estructurales de la página web. Hemos recopilado **los métodos más importantes para optimizar la tasa de conversión**. Estos pueden utilizarse solos o combinados entre ellos para asegurar el progreso deseado. ### Optimización del carrito de la compra Por supuesto, la optimización de la cesta de la compra solo se puede llevar a cabo en el [eCommerce](https://www.ionos.mx/digitalguide/online-marketing/vender-en-internet/ecommerce/ "eCommerce"). El **objetivo de la conversión** es la operación de compra, es decir, el proceso de pago de los artículos de la cesta. No obstante, el factor decisivo es el momento en que el usuario **introduce los artículos en la cesta de la compra**. Si solo unos pocos usuarios hacen uso de la opción del carrito de la compra o si existe una **alta tasa de rebote** entre los usuarios que ya han seleccionado los productos que quieren comprar, este es un indicativo de que puede ser necesario llevar a cabo una optimización. Estos problemas pueden deberse a un proceso de pedido demasiado complicado, a la escasez de opciones de pago o a la falta de confianza. Como medidas proponemos, por ejemplo, las siguientes: - Integración de **elementos de confianza** (Trusted Shops) - **[Opciones de pago](https://www.ionos.mx/digitalguide/online-marketing/vender-en-internet/vision-general-sobre-los-pagos-online/)** adicionales (PayPal, tarjeta de crédito, débito directo, etc.) - **Simplificación** del proceso de pedido, por ejemplo, los visitantes pueden hacer pedidos sin necesidad de registrarse. - **Recordatorio emergente** si los artículos han estado en la cesta de la compra durante algún tiempo y la compra no se ha completado ### Optimización de la usabilidad La **[usabilidad](https://www.ionos.mx/digitalguide/online-marketing/vender-en-internet/en-que-consiste-la-usabilidad-web/ "¿En qué consiste la usabilidad web?")** no solo es uno de los criterios más importantes para la clasificación en buscadores, también es determinante para la tasa de conversión. No importa si la página web es una tienda online, un portal de noticias o la página de inicio de una empresa, la usabilidad hace referencia a la **intuición** con la que un visitante puede moverse por la web y capturar información. Por lo tanto, la estructura de las páginas, la jerarquía visual de la página web y los **elementos interactivos** utilizados deben comprobarse durante la optimización de la tasa de conversión para detectar cuáles son los puntos débiles. Cuanta más armonía haya al coordinar entre sí los diversos componentes de una página web, más probable será que se logren las conversiones deseadas. Los componentes clave que deben verificarse en el análisis de usabilidad son, por ejemplo: - **El** **menú de navegación** presenta los diferentes temas de la página web a los visitantes y los enlaza entre sí. - **Elementos interactivos** como botones o formularios en los que el visitante, en su camino hacia la conversión definida, debe hacer o cumplimentar la información requerida. - La **legibilidad** de los textos y elementos de texto integrados (énfasis, contraste, estilo, etc.) - La **función de búsqueda** internac ### Optimización del contenido A menudo, el contenido de una página web presenta un gran potencial en términos de optimización, comenzando por el contenido de los ***snippets*** (también llamados [meta tags](https://www.ionos.mx/digitalguide/paginas-web/desarrollo-web/los-meta-tags-mas-importantes-y-su-funcion/ "Los meta tags más importantes y su función")). Es fácil atraer al usuario a tu página web con palabras clave como “gratis” o “barato” a través de los resultados de Google. Sin embargo, estas palabras clave crean una expectativa que debe cumplirse, ya que de no ser así, el usuario se va rápidamente de la web y la oportunidad de conversión se desvanece. La **calidad del contenido** de la página web es de vital importancia, pues si se ofrece un contenido que satisfaga las expectativas de los visitantes, aumentarán las posibilidades de conversión. Tiene sentido utilizar diferentes tipos de contenido (texto, imágenes, vídeo, etc.) para ofrecer a los visitantes el grado óptimo de variedad. En lo que respecta a la optimización de la conversión, juegan un papel especial las **llamadas a la acción** (call-to-action) que ya se han realizado, así como su formulación y su hábil colocación. Estos son algunos ejemplos de medidas prometedoras de optimización de contenido: - Implementación de **contenido personalizado** vinculado al comportamiento del usuario, por ejemplo, sugerencias de productos o artículos. - La **densidad de palabras clave debe guardar un equilibrio**, especialmente en aquellos apartados que son de gran relevancia para la conversión deseada. - Integración de **videos tutoriales** que ayuden a los visitantes a explorar el sitio web y que les expliquen, por ejemplo, el proceso de pedido o la función de búsqueda interna. - **Uso de elementos de diseño** como encabezados, negritas o listados para amenizar el texto. ### Optimización del diseño y la maquetación La apariencia de una página web es tan importante como su contenido y su usabilidad. Está demostrado que la maquetación y el diseño **influyen en el comportamiento de los usuarios**, por lo que son elementos que no deben ser ignorados en el proceso de optimización de la tasa de conversión. En este contexto, el llamado [neuromarketing](https://www.ionos.mx/digitalguide/online-marketing/vender-en-internet/que-es-el-neuromarketing/ "¿Qué es el neuromarketing?"), que se ocupa de los **procesos de elección y de las decisiones de compra** en el cerebro humano, ha cobrado cada vez más importancia en los últimos años. No importa si se trata de dividir, colocar o dar color a ciertos elementos: los ajustes ópticos pueden ayudar a optimizar la cantidad de conversiones. Posibles **opciones de optimización para la maquetación y el diseño**, serían: - Prueba y uso de diferentes **patrones de colores** - Proporcionar múltiples diseños **seleccionables** para la página web - **Diseños específicos** para cada temporada del año, por ejemplo en Navidad ### Optimización móvil Dado que una gran parte del tráfico actual de Internet proviene de dispositivos móviles, se aplica para la optimización de la tasa de conversión la misma regla que para la [optimización de los motores de búsqueda](https://www.ionos.mx/digitalguide/online-marketing/marketing-para-motores-de-busqueda/seo-conceptos-basicos/ "SEO: Conceptos básicos"): la versión móvil del sitio web debería recibir tanta atención como la versión de escritorio. La optimización móvil combina todos los métodos presentados hasta ahora, que van desde la optimización de la cesta de la compra y de la usabilidad hasta la optimización del contenido y el diseño. En principio, no existe diferencia alguna entre la versión de escritorio y la versión móvil, no obstante, en algunos casos **si sería recomendable**. Sobre todo, cuando se trata del uso de elementos interactivos y multimedia, no debe olvidarse que los usuarios de dispositivos móviles acceden a menudo a la Web mientras están en movimiento y, por lo tanto, operan con un ancho de banda limitado. Por este motivo, disponer de un código web **poco pesado y de carga rápida** es mucho más importante para abrir la página en un móvil que para la versión de escritorio. En consecuencia, las siguientes medidas resultan útiles para la optimización: - **[Compresión de imágenes](https://www.ionos.mx/digitalguide/paginas-web/diseno-web/comprimir-fotos-para-la-web/)** incluyendo la adaptación a las pantallas más pequeñas. - Restricción de la cantidad de elementos multimedia. - Externalización de **códigos CSS y JavaScript** (comprimido) en archivos separados. - Desarrollo de **aplicaciones** móviles que asignan el servicio web con precisión a los respectivos dispositivos móviles. - Uso de **[páginas móviles aceleradas (AMP)](https://www.ionos.mx/digitalguide/paginas-web/creacion-de-paginas-web/accelerated-mobile-pages-y-amp-html/)**, siempre y cuando, sean adecuadas para el proyecto web. ### Optimización de la conversión en SEA La optimización de la tasa de conversión también juega un papel importante en la [publicidad en los motores de búsqueda (SEA)](https://www.ionos.mx/digitalguide/online-marketing/marketing-para-motores-de-busqueda/sea-asi-funciona-la-publicidad-en-buscadores/ "SEA: Así funciona la publicidad en buscadores") porque cualquiera que coloque anuncios en redes de display de Google, quiere, al mismo tiempo, que se haga clic en ellos de forma natural. La **optimización de estos banner publicitarios** vale la pena porque así, puedes **ganar visitantes para tu página web** que más tarde, quizás, te proporcionarán las conversiones deseadas. Por un lado, el objetivo es hacer que el texto publicitario sea lo más interesante y emotivo posible pero teniendo cuidado de no crear falsas expectativas. Por otro lado, es necesario encontrar la ubicación adecuada para cada uno de las redes de display y eligirlas como las ubicaciones publicitarias deseadas para tu campaña. Los posibles pasos de optimización son los siguientes: - Rediseño de los **textos publicitarios** utilizados - Modificación de **la estrategia de oferta activa** (redistribución del presupuesto de campaña disponible) - **Selección individual** de la colocación de anuncios en lugar de su asignación automática por el respectivo servicio de motores de búsqueda - Optimizar los anuncios SEA, en particular para las **principales conversiones**, como los productos con mayor volumen de ventas. --- ### Nota La optimización de la conversión debe entenderse como un **proceso de mejora continua** que solo termina cuando el proyecto en cuestión ya no forma parte de la World Wide Web. Por un lado, las optimizaciones individuales pierden su efecto con el tiempo; por otro lado, siempre hay elementos cuya revisión puede tener una influencia positiva en la tasa de conversión. Estos no tienen que ser necesariamente componentes de la página web: factores como la **publicidad impresa** y **televisiva**, la **calidad** de los productos o servicios ofrecidos, la **imagen** u **otras medidas de marketing** como el trabajo en las redes sociales también contribuyen a las conversiones y a la optimización de la tasa de conversión. --- This is a markdown version of: [https://www.ionos.mx/digitalguide/online-marketing/vender-en-internet/en-que-consiste-la-conversion-rate-optimization/](https://www.ionos.mx/digitalguide/online-marketing/vender-en-internet/en-que-consiste-la-conversion-rate-optimization/) for AI/LLM consumption.